嘘のような本当の話!コロナを使った新しい囲い込み!?

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こんにちは!
ふじふじ太です!

 

本日は不動産仲介業者目線のお話をしようと思います。
不動産仲介業の裏側を少しご紹介します!

 

昨今のコロナ禍で、第二波懸念やオリンピック中止懸念から日本経済の先行き不透明感が拭えない状況が続いており、不動産価格への影響を心配されている方も多いのではないかと思います。

 

ですが、不動産仲介業者が心配をしているのは不動産価格の下落ではございません!

 

それでは何なのか。

 

それはずばり、「取引数の減少」です!

 

 

不動産仲介業者というものは、自社で物件を保有しておりませんので、不動産価格の動向にはそれほど興味がない担当もおります。

 

一方、デベロッパーは物件を開発・保有しておりますので、不動産価格の下落は、直接利益の減少に繋がるため由々しき問題です。

 

仲介業者は取引の成功報酬である「仲介手数料」が売り上げの核であるため、複数取引をしなければ成り立たない業界です。

 

例えば、6000万円の相場が5700万円になったとしても、仲介手数料は204万円から194万円に下がる程度です。

 

 

よって、不動産価格自体の減少より、取引数の減少の方が圧倒的にダメージが大きいです。

 

不動産業界は経済状況に左右されやすい業界のため、リーマンショック、大震災、今回のコロナのような有事後は取引数がどうしても減少します。

それでも!
営業担当の目標数字は変わりません。
売り上げを上げないと上司から怒られてしまいますね。

 

ではどうするか。。

 

 

困った営業担当者は取引数の減少をカバーするために、取引の単価を上げるしかありません。
一度の取引でなるべく多く仲介手数料を取るということです。

 

 

そうなると、必然的に「囲い込み」が横行しやすくなります。
つまり、他業者からのご案内・申込を断り、自社のお客様だけに物件を紹介し、両手契約を狙うということです。

 

 

情報を外に出さないように囲い込むということで、業界ではこのような行いを総じて「囲い込み」と呼びます。

 

そうすれば同じ一つの契約でも仲介手数料が2倍になりますね!
このように「両手契約」とは売主さん買主さん両方から仲介手数料をもらえる契約のことを指します。

 

一般媒介契約であったり、戦略的に売主さん合意の上で「囲い込み」をするのであれば特に違反ではなく、囲い込み自体がすべてだめという訳ではございません。
囲い込みをします!と公表をして新規媒介を取得している業者さんもいるくらいですから。

 

 

専任媒介で売主さんの合意のない「囲い込み」は宅建業法違反ですので、その場合はあの手この手でバレないように囲い込みをされます。

 

 

最近は「コロナ囲い込み」という戦略が流行っているようです。

 

例えば、

■売主さんがコロナで内見を止めているので見れません。
■緊急事態宣言中は内見ができません。
■6月中は内見を止めています。
■空室ですが売主さんから誰も部屋に入れないでと言われています。

という感じです。

空室でも内見をさせてもらえません!

 

 

確かに上記のような売主さんは多数いらっしゃいますし、全く不自然ではございませんので、それを言われると買主さん担当の客付け業者さんは内見を諦めるしかありませんね。

 

ただ、緊急事態が明けて、いよいよ内見できると思っていざ問い合わせをしてみると、

 

 

「あ、もう申込が入って契約予定です」

と普通に言われます。

 

 

いやいやいやいやいや!!

 

 

あれ、緊急事態宣言中は見れませんって言ってませんでしたっけ!?
となります笑

 

 

争っても後の祭りなので無駄な争いはしませんが、このような話は最近よく聞きます。
囲い込みの新しい方法ですね!

 

 

根本を辿ると、「両手契約」が可能である以上は囲い込みが完全になくなることは今後もないでしょう。
他国においてはこの両手契約を禁止している国もあるようです。

 

 

私は常日頃から、公正中立な取引を願う者のひとりです。
不動産仲介業の世間のイメージが良くなってほしいと思っています。
不動産業の情報格差がなくなればと思っています。

 

 

当社の湾岸マンション価格ナビとメールマガジンの意義はまさに上記理念の基にあります。

 

少し話が大きくなりますが、今までの時代のビジネスは情報を隠している者が勝ってきましたが、これからのビジネスは情報を公開した者が勝つ時代だと信じているので、できる限り情報を公開していこうと思います!

 

 

そうすると、囲い込んでいる業者を公開してくれ!と言われることがあります。

親しい某大手仲介会社の担当者さんからも○○会社はひどいからネットで公開してください!と言われたこともあります。

 

私も業界人なのでひとまずそれは避けようかと思いますが、あまりにもひどい場合は公表させてもらう場合もあるかもしれません。
あまりそこまではしたくありませんが。。

 

 

ちなみに湾岸エリアは大手財閥系仲介会社が多いですが、大変聡明で優秀な担当者が多く、囲い込みは最近あまりきかないですね!

 

湾岸エリアの話をすると、この10年で新たに参入をした不動産仲介店舗の数、営業員の数は確実に増えました。
当社ももちろんその中のひとつですが笑

 

 

今後悪いシナリオが続き、取引数が減少していけば不動産仲介店舗、営業員の数も淘汰されていくかもしれません。

 

ただ、そうならないよう、こういう時こそ利益主義に偏らず、業者間での交流も増やしてエリア全体で協力体制を強めていければいいなと思っています。

 

 

本日は以上となります!
ご購読ありがとうございました!

 

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ABOUTこの記事をかいた人

不動産コンサルティングマスター。湾岸マンション好きで某大手仲介を辞めて地場仲介に転職。現役不動産仲介マン。湾岸マンション価格ナビ編集長。自身も2017年に湾岸マンションを購入。不透明な不動産仲介業を透明化させ、失敗のない購入・売却のサポートをすることが使命!

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