中古マンションを売却した話(その2)

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こんにちは、やまちゃんです。早いものでもう12月ですね。

お笑い芸人の小藪さんが終末期患者に扮する厚労省のポスター問題、是非はともかく(個人的には別にいいじゃんと思いますが)、契約料ネタで国会にまで飛び火して、広報活動としては思い切りバズって大成功の様を呈してますね。

(今回の話でなく)「◯◯の気持ちを考えてない」と異論ある人は何もせずスルーして抹殺するのがベストなのに、一罰百戒狙いなのか社会問題化してバズらせて、かえって多くの◯◯さんの耳目に入れてしまって、何だかなぁと思っちゃいます。

 

さて、続きです。↓↓前回はこちら↓↓

中古マンションを売却した話(その1)



繰り返しますが、これは単なる当時の記録です。お勧めする訳じゃないですし上手くいくかどうかも分かりませんのでご了承ください。

「成約」を因数分解

不動産の現物と、呼び込むお客さんが「まとも」なら、一定の歩留まり(契約率)で必ず成約します。

{成約} = {集客数} × {歩留まり} = {①集客数} × {②物件力 × ③営業力}

漏れがあるかも知れませんが、こんな感じかと思います。

 

それぞれの項目を更に因数分解してみます。
  1. 集客数 = {集客チャネル}が多い業者さんに、{購買意欲}があり{購買能力}のあるお客さんを集めてもらう活動
  2. 物件力 = {物件価値}を高め、{より魅力的}に見せて、{競合物件に対抗できる値付け}する活動
  3. 営業力 = {優秀な営業マン}に{営業コスト}をかけてもらって、{モチベーション}を高く維持してもらう活動
それぞれの分解を、次の項目からご説明します。

 

①集客数

{集客チャネル}が多い業者さんに、{購買意欲}があり{購買能力}のあるお客さんを集めてもらう活動です。

最も重視した{集客チャネル}は、ベタですがインターネットです。

{購買意欲}は自らネット検索するユーザーが高いため外部不動産ポータルへ出稿している業者、自社ポータルの規模がある業者、Google広告など積極的にネット展開している業者が有利だと思います。

外部ポータルは、どこに掲載されるか聞いたところだいたい横並びでした。

自社ポータルの規模はSimilarWebで調べられます。下の表は2019年10月の数字で、画像レイアウトは見やすいよう手を入れてます。(クリックすると大きな画像が見られます)

SimilarWebによるアクセス解析

SimilarWebによるアクセス解析


「23区 登録数」は各自社ポータルから23区で登録されている物件数を丸めて表記、SimilarWebのアクセス数字は信憑性が高くはないため各社数字の”比”を見る目的で利用しました。

月間ユニークユーザーは三井と野村が強く、誤算の範囲ですがモバイルにも強いですね。自社サイト呼び込み後のアクティブ度は住友が強いようです。

次に、2018年公益財団法人不動産流通推進センターの資料によると、各社の手数料・仲介件数は以下の通り(※17頁目より見やすいよう数字を丸めてます)

 
2018年3月期 仲介手数料収入 仲介件数
三井 800億円 4.6万件
住友 663億円 3.7万件
東急 549億円 2.4万件
野村 316億円 0.8万件
大手というと三井、住友、東急の3社ですが、野村は昔からネット領域が強く自社サイトの規模感や物件数も十分で、仲介実績は少ないですがお願いする選択肢に入れました。(※表示している数字はブログを書くために今調べたもので、当時のものではないです)

ネット以外の{集客チャネル}では、紙媒体(折込チラシ・投函・DM・ティッシュ配り等)、人的ネットワーク(社内・社外)、テレビCM、看板、現地販売などでしょうか。

専任でお願いすると折込チラシや投函など紙媒体の広告予算も取りやすい(=1社あたりの集客増が見込める)のでしょうが、紙は捨てました。(ちなみに紙は住友が強いと思います。)

1社あたりの広宣費が下がってでも、2社のトータルの方が良い結果が出るだろうと判断しました。

物件は30平米切りで狭い部屋のため住宅ローンがつきにくく、若い単身者が買うには{購買能力}の面でややハードルが高かったんですね。

若い人は欲しくても買えるのか?中高齢は買えても住みたいのか?そもそも高齢者はググるのか?

これが一番悩みどころで、{購買意欲}がある人と{購買能力}がある人が一致するのか、よく分かりませんでした。

 

②物件力

{物件価値}を高め、{より魅力的}に見せて、{適正に値付け}する活動です。

まず、所在地、駅距離や築年数など物件概要にあたるものは変えようがなく、{物件価値}を高めると言っても個人でできることなんて限られています。単に、お化粧(=フルリフォーム)しました。

そのまま売るか簡易リフォームか、フルリフォーム(リノベ)か、どれが有利かは、再販業者の活動を見れば明らかでしょう。

施工にあたって、建具はサンワカンパニーを使いました。(プロの方に品質うんぬんを言われたことがありますが、原価が明確で品質も良いと思います。気になったのは納期が遅いくらい)

{より魅力的}に見せる作業としては、清掃をきちんとする、写真撮影をきちんとする、あとは照明や家具を付けるくらいでしょうか。

写真撮影は当然、業者もしてくれますが、クオリティを各社に依存することになります。高そうな一丸レフや360度カメラまで使ってきちんと撮ってくれる業者もいれば、デジカメでさくっと撮る業者もいます。

別途、こちらで手配してプロのカメラマンに撮影してもらった写真を、各業者に提供しました。せいぜい1万円かければ良い写真が撮れますのでコスパ最強です。業者が使ってくれるかどうかはお任せで、使ってくれなくても構いません。

かの民泊サイトAirbnbも創業期、ホスト宅にカメラマンを送り込み写真クオリティを改善して初期ユーザー(ゲスト)を獲得していった話は有名です。

Webで見せる絵は写真しかないため大切です。物件が古ければ尚更です。たとえ死に金になったとしても、業者に提供できるインテリア素材は用意しておいた方が良いと思います。

照明は安くて明るい蛍光灯を付けました。蛍光灯で明るくするかダウンライトでおしゃれにするかは雰囲気作り次第ですね。

検討客の案内時間が遅くて部屋が暗くなり魅力的に見えないのは機会損失です。買主が決まって、照明が必要だったら差し上げて、不要なら引き取ります。

家具の設置は、広い住戸なら検討しましたが、狭いので止めました。安くて良質・おしゃれな家具は、Lowyaあたりを使えばミスらないと思います。おしゃれ照明は楽天で専門店を探せばけっこう見つかります。

インテリア作りは買取再販してる業者さんの物件を見に行って下さい。正解がよく分かります。時間あるなら周辺環境の資料とか設備仕様をアピールする一言コメントのプレートでも付ければ完璧でしょう。すげー手間ですけどね(笑)

 

あとは、周辺で類似物件がいくらで売られているかリサーチして{適正に値付け}します。情報は何もしなくとも仲介屋が持ってきてくれるので、ざっと目を通して、足らずの情報は自分で調べます。そして自分が買い手ならどこを選ぶかを見ます。

同物件で同タイプ住戸がない場合は、多少は強気の価格設定で様子を見るのも良いでしょうが、大規模だと同タイプや類似タイプがあるのは普通です。過去取引履歴も多くあるため成約価格はブレにくいかも知れませんね。
  • 競合物件より早く売りたいなら価格を抑える
  • 競合物件が先に売れてもいいから長期戦覚悟で高めで攻める
など時間軸によって値付けが変わりますが、販売の期限を見つつとりあえず少し高めに出して、ざっくりスケジュールを立てておきます。

余談ですが、買い替えで停止条件付きの契約をした場合は、3ヶ月で売らないといけませんから安く(=前者)になります。仲介屋も選べません。

 

③営業力

{優秀な営業マン}に{営業コスト}をかけてもらって、{モチベーション}を高く維持してもらう活動です。

まず大前提として、{優秀な営業マン}が担当になるかどうかはコントロールできません、運です。ダメだと思えば変えてもらえば良いですが、そもそもパッと見で売れる営業マンなのかどうか分かりません。

少なくとも私は人を見る目がないと自覚してるので、よほどの違和感がなければ、嫌いなタイプでも頼りなさそうでも水虫でも問題なし、ということでお任せします。

2社の担当営業マンがいればリスク分散できますし、3社いればもっと分散できます。意味するところは「優秀な営業マンや、買ってくれるお客さんに当たる確率は上がるでしょ」です。

{営業コスト}をかけてもらうというのは、広宣費も然りなのですが、売主が能動的な活動をすることでも得られます。

仲介屋の営業マンに物件を売り込む営業マンの役割を、売主が演じると良いと思います。

営業マンは常に複数物件抱えていて、もっと優先すべき専任物件もたくさんあります。ネットで指名買いが入れば良いですが、そうとも限りません。お客にどの物件を「推す」かは営業マンのさじ加減ひとつです。

つまり、買い客に選んでもらう前に、営業マンに選んでもらう必要があります。だから、営業マンに営業するんです。

とはいっても何も難しい話でなく、Just keep in touch!です。週1で販売レポートくれたタイミングで何か聞く。やり取りする。2-3週に1回くらい電話で直接話してみる。連絡あれば早くレスポンスする。

営業マンへの営業ですから、決して横柄にしません。丁寧な対応で、良好な関係になるよう、いつも物件を気にしてますというスタンスで接します。

仲介屋から見れば売主はお客様ですが、売主も営業マンをお客様のごとく接します。営業マンも1人の人間です。時に贔屓してくれることもあるでしょう。

こうやって、仲介屋の営業マンの人的な{営業コスト}、折込チラシなどの{営業コスト}を勝ち取れるよう努力します。報われなくても、気にしません。

 

最後に{モチベーション}は、ストレートに両手取引チャンスを与えることです。両手上等、がんがん狙って下さい!です。両手取引比率や物件エリアに支店があるかも業者選びの判断材料としました。

専任でお願いすると更にやる気が出ますが、売主に不利な点が出るのは前回記事で説明した通りです。

一般でお願いすると、「どうせ他社が売るんでしょ?」となりますし、広宣費も少なくなりますし、営業マンのやる気は下がると思います。(仲介は成功報酬ですから、売れなかったら広宣費も回収できません)

おそらく一般媒介の最適数は2~3社だと思います。

2社はちょっと少ない、3社はちょっと多い、、個人的にはこんなイメージを持ってます。どちらかと言えば2社が最適だと思いますが、正直分かりません。

4社以上は多すぎです。必死感、苦戦感が出てしまいます。REINSなり不動産ポータルで、同じ物件が大量に出てる時点で負のメッセージが見えるように思います。

新築物件で言うところの、「2期5次 販売開始!」みたいな売り方をしている物件と同じで、本当に苦戦しているかどうかはさておき、期分けを細切れにしているだけで、苦戦しているように見えてしまうのです。

 

確実にコントロールできることを地味に頑張る

因数分解は以上となりますが、ご説明した各項目は、
  • コントロール可能なもの
  • 不可能なもの
に分けられます。

業者選び、リフォームや清掃、写真撮影、インテリア作り、値付けなどはコントロール可能ですから、出来るだけミスしないよう努めたいですね。ここで学習したことは再現可能で次回もっと上手にやれるようになります。

それ以外のコントロール出来ないことも、出来る限り待ち筋を増やし、プラスの影響が出そうな選択を努めます。あとは、運を天に任せましょう!

 

ここまででお分かりかと思いますが、全部やろうと思えばスゲー面倒です。

例えば時給換算10万円の経営者の方にとっては、時間効率が著しく悪い活動になりますので専任一択が良いでしょうし、私みたいにやりたがりで貧乏根性丸出しの人間なら、積極的に関わることで良い経験になると思います。

リフォームとか面白いんですよ。プラモデル組み立ててるみたいで楽しい。販売開始してからも、心理ゲームやってるみたいです。しかも負けても誰にも文句言われません。

この販売を通して、時給的にもそれほど悪くはなかったと思いますが、それ以上に実務を通して勉強できたことに満足してます。

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まだ続きます!
次回は販売活動を時系列でお話します。

 
注釈:
本記事は、当方の個人的な見解・意見であり、その内容に関していかなる責を負うものではありませんので予めご了承下さい。

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ABOUTこの記事をかいた人

マンション専門ブログ「スムログ」担当者です。某デベで新築営業した後、Web業界に転身しました。
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