中古マンションを売却した話(その1)

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こんにちは、やまちゃんです。

DJIという中国のドローンメーカーはご存知でしょうか。その昔、Sparkというモデルで遊んでました。先日、新型のエントリーモデルMavicMiniが出まして最小構成4万円台、裸で飛ばせば航空法OK、スペック考えると激安です。かっこいいなぁ。欲しいなぁ。自動操縦モードがあって簡単に飛ばせます。もはや爆弾積んだら兵器です。そう考えたら、怖いです(笑)



 

さて今回ですが、1年ほど前に、所有していたマンションを売却した話です。ここで書くことは、売却活動にあたって考えたことと、執った行動の記録です。

教科書的なことは書きません。「信頼できる業者さんにお願いしましょう」って言われたところで、売れるかどうか分かりません。そもそも何をもって信頼かよく分かりません。実利主義なもので、スケジュール内で出来るだけ高く売るための実務を考えました。

プロの方からしたら失笑ものかと思いますが「再現性がある」内容になるよう心がけました。書いている方法をお勧めする訳では全くありませんが、真似しようと思えばできます。

私は知り合いに優秀な仲介営業マンもいますが、新規で探しました。知り合いにお願いしない理由は、もし結果が出ない時に、友人としての関係性を大切にするあまりに、厳しくなれないからです。

一方、実務には厳しさが必要で、結果が出なければ販促をプッシュしないといけませんし、別の業者さんにスイッチも検討しないといけません。それが嫌なので、知り合いにはお願いしませんでした。


さて、まずは物件のご紹介から。

 

物件概要

  • 所在地:東京都目黒区
  • 交通:JR目黒駅(徒歩10分以内)
  • 専有面積:28平米(内法)
  • 間取り:1R(購入時、1DKを1Rにリフォーム)
  • 購入年:2005年
  • 築年:1971年(購入時 築34年、旧耐震)
仕事で上京した際、都内の賃貸があまりに高いことにビビって、だったら買ってしまった方がいいやと購入しました。

当時まだ独身だったので背伸びしない予算で買って、5年自己居住して、それ以降は仕事絡みの知り合い数人に貸し続け、9年間賃貸で回しました。

 

売り始め

2018年2月に知人が退去することになり、市況が良いことと、築年数も47年となりさすがに古いな~ということで売ろうとなりまして、まずフルリフォームしました。

リフォーム業者を選んだ方法は以前、記事を書きましたのでご興味あれば。

所有している物件は、区分マンション/戸建でいくつかありますが、個人レベルの副業ですし転売目的でないため、売主になる機会は多くありません。

まずは情報収集と思い、複数の仲介業者に来てもらい、ヒアリングをしました。
  • 大手業者3社
  • 中堅業者3社
  • 買取業者1社
  • ネット系1社(仲介手数料の割引業者)(※)
本当はこんなにヒアリングしなくて良いのですが、せっかくの実務機会なので勉強しました。(※)最後の仲介手数料の割引業者についても、過去に記事にしました。

買取業者に来てもらったのは、最低価格でどのへんを指してくるか知りたかったためです。

売り始めは2018年6月。時間的な余裕はあったので、2019年3月末までに売るスケジュールを立てて、販売を開始しました。

 

業者へのヒアリング事項

担当者に来てもらったら、気になることを聞きまくります。判断材料の宝庫です。基本的にはフリーに話すのですが、必ず聞いたことがあります。
  • 「専任媒介がいいと思うか、一般媒介がいいと思うか?」
  • 「○○さん(担当者)個人が売主だったら、どちらを選ぶか?」
  • 「なぜそう考えるか?」
普通に聞いても反射的に「専任でうちに任せて下さい」と回答されかねません。会社や上司に、専任で取ってこいと言われているからです。

そのため、「○○さん個人が売主だったら」という仮定で聞きました。「一般媒介」と回答が返ってきたら「何社に依頼するのが最適だと思うか?」と更に質問をかぶせました。

回答は、ポジショントークだろうが、本当にそう思ってだろうが、どっちでもいいです。どういう選択肢があるか知るために、得られる情報の種類を増やすこと、どの回答が多くなるのか、その行動を取る理由付けは何かに興味がありました。

得られた回答としては、「専任」「一般で2社(or 3社)」など想定通りの内容でした。

あとスゲーな!と思ったもので、「専任で1ヶ月任せて、1ヶ月ごとに業者を変える」というガッツある回答もありました。1回しか取引しない個人ならアリかも知れませんが、ちょっとフェアじゃないですし、いい営業マンが見つかれば次回もお願いしたいので、さすがに出来ませんでしたが。

ちなみにこういう話を、仲介屋という立場でありながら無邪気に教えてくれる人、個人的には大好きです(笑)

最終的に採った選択肢は、「一般媒介で2社にお願いする」でした。
(のちに3社に変更)

 

専任媒介と一般媒介

専任がいいか、一般がいいかは正直分かりません。最近、地方都市にある別物件を売る時は、遠方のため専任一択で業者探しをしました。売主にとっては、専任が楽です。何もしなくて良いので。

日本の不動産業界では、同一の仲介屋が買い手と売り手双方の仲介をして良いことになってます。でも本来、買い手と売り手の利益は相反しますから、おかしな話なんですよね。

よく例えられるのは裁判の場で、1人の弁護士が原告と被告双方につくとどうなりますか?って話で、このような利害相反は禁止されています。当たり前なんですけども、双方の手の内が分かっている弁護士なんて、信用に足りませんし、任せられません。その人のさじ加減ひとつで判決が変わりかねない。

お見合いの仲人だったらまだ分かりますよ。男女間の要求は相反しますが(より良い相手を選びたい)、それよりもくっつけることが第一目的ですから、互いの価値観や考えを理解して譲歩させる必要があります。

 

さて話を戻しますと、結局のところ両手仲介のデメリットというのは、仲介業者が、
  • 両手取引で儲けるインセンティブが強い
  • 買い手/売り手、双方の手の内が分かっている
という構造問題だと思います。

しかしながら、私がいいたいのは、構造問題がダメだ!日本の不動産業界はダメだ!ということではありません。ルールは変わらんのです。そして日本全国、皆がこのルールに則って商取引を行うことにおいて平等です。だったら、この問題ありきで、どうやれば自分の不動産売却を有利に進められるかを考えた方がよほど前向きです。

 

一般媒介で2社にお願いした理由

販売を開始するにあたって、「両手仲介の内側に入る」ことを選択しました。

「両手上等、大いにやってください」「大いに儲けてくだい」というスタンスです。手数料を値切るようなことも当然しません、3%+6万+消費税を耳を揃えてお支払いします。

ただし、1社依存せず好き勝手できない構図にします。結果を出した人に利を取って頂きます。

広告宣伝、集客、担当営業マン、競合物件など、運に支配されるポイントは多々あります。何が正解か分かりません。

麻雀と同じで、出来るだけ高い役を作る過程で、どれだけ待ち筋を作っておくかはとても大事です。出来るなら「単騎待ち」より「二面待ち、三面待ち」した方がいいに決まってます。

一般媒介で当初、2社にお願いした理由は大きく3つ、
  1. 両手仲介のチャンスをあげてモチベーションを上げる
  2. 囲い込みや値引き圧力をやりにくくする
  3. 待ち筋を分散する(1社に依存しない)
ことです。2社か3社か、どちらがベストかは分かりません。

(1)両手仲介のチャンスをあげてモチベーションを上げる

結局のところ営業マンは数字を上げてナンボです。だったら、両手で仲介してナンボです。「頑張ってね!」の一言より両手で成約できる方が嬉しいに決まっています。

媒介契約を取るということは、そのチャンスを得るということになりますので、モチベーションを上げるために大事だと思います。

(2)囲い込みや値引き圧力をやりにくくする

競争相手がいると、意図的に情報を囲い込んで外に出さないということが出来ません。他の業者に売られてしまうと両手どころか片手の手数料も取れません。新規の売り情報を最速で外に出した方がチャンスが増えます。

また売主の立場からは、A社から価格下げや値引きを提案されてもB社に頼る選択肢もあります。双方を比べながら販売活動を継続できます。

(3)待ち筋を分散する(1社に依存しない)

面白いもので、それぞれの業者で伝え聞く販売状況のニュアンスが違うんですよ。

A社は「反響が厳しいですね~、、」と言ってます。
それだけ聞いてると、なんか安くしないと売れないんじゃないかと不安になります。

一方で、B社は「先週の集客は◯件でした。引き続きがんばります」と淡々と活動しています。
うーん、、もう少し今の価格でいけるかな?となります。

1社に依存せず待ち筋を分散すると、担当者のさじ加減で売り方をコントロールされにくくなります。(それが良い結果になるか、悪い結果になるかは、分かりません)

 

「成約」を因数分解

ここで、「成約」を因数分解してみましょう。

不動産の現物と、呼び込むお客さんが「まとも」なら、一定の歩留まり(契約率)で必ず成約します。

{成約} = {集客数} × {歩留まり} = {①集客数} × {②物件力 × ③営業力}

漏れがあるかも知れませんが、こんな感じかと思います。

 

、、、

、、、

 

で、続きは次回。
それぞれの項目の更なる細分化と、最適化について考えていきます!

 

(2019.12.1追記)

その2はこちら。

中古マンションを売却した話(その2)


注釈:
本記事は、当方の個人的な見解・意見であり、その内容に関していかなる責を負うものではありませんので予めご了承下さい。

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ABOUTこの記事をかいた人

マンション専門ブログ「スムログ」担当者です。某デベで新築営業した後、Web業界に転身しました。
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