こんにちは！
ふじふじ太です！
本日のテーマは「深みのない不動産営業マンの特徴3選」ということで、仲介営業歴約10年を経て今は不動産コンサルとして活動しております私が、実体験を元に解説していきたいと思います。
賃貸でも売買でも、中古でも新築でも、できれば優秀な営業マンに担当してもらいたいと誰しもが思われているのではないでしょうか。
どんな人にも合う完全無欠のスーパー営業マンは存在しませんが、今までの私の経験談から、それなりに営業を経験し仕事はできるのだろうけれども「深みのない営業だな」と思った特徴を3つに厳選して紹介いたします！
スムログにアップされている記事は不動産業に従事されている方も参考にされているという噂ですので、自戒の念を込めつつ、不動産業界の信頼度アップのためにも、今回はあえてこのテーマを選ばせて頂きました。
お客様目線では、今の担当者が本当に自分のことを考えてくれているかの判断基準としても参考になるかもしれません。
※この記事はある程度の中堅営業員以上の場合の内容ですので、まだ経験の浅い若い担当者については少々大目にみてあげてください！笑
①購入・売却相談時にその理由を聞いてこない担当者（売り上げ優先タイプ）
まず一つ目が、「購入・売却相談時にその理由を聞いてこない担当者」です。
これがなぜだめなのかというと、往々にして初めて相談に来るお客様は不動産について知識が足りておらず、わからないから相談に来ることがほとんどです。
正直、本当に自分が今買うべきなのか、売るべきなのか正しい知識の元に判断ができておりません。
湾岸エリアは比較的詳しい方が多いですが笑
何となくそろそろ買いたい・売りたいと、漠然と考えて相談にくる方もいらっしゃいますが、そのような方にいきなり物件を紹介したり、売却査定をして媒介契約を結ぼうとするのは、仲介営業員として三流と言わざるを得ません。
お客様の意志に反して、客観的に今の状況ではまだ売らない方が良い、まだ買う必要がないという事はよくあることです。
実際に合ったエピソードなのですが、3年程前仲介営業でばりばり仕事をしていた頃、私に売却相談に来られたお客様がおりました。
「今の自宅を売りたいのですが、いくらで売れますか？」
と、すでにいくつか複数の会社を巡りアドバイスを受けているとのことで、売却をする機満々でいらっしゃいました。
が、売却理由からよくよく話しをきいてみると、ライフプラン的にも税制的にもまだ売却しない方が良いお客様ということがわかりました。
その理由を私が粛々と説明をし、賃貸という選択肢についてもお話しをすると、お客様は目から鱗だったようで「そんな話しは初めて聞きました！」と大変驚かれているご様子でした。
売り上げを上げなければならない営業員からすると、目の前の案件に目が眩み、即案件化して数字に繋げたいという気持ちはわからなくもないですが、仲介手数料というものはお客様を満足させるからこそ頂ける報酬ということを忘れてはいけません。
お客様が本当に売るべきか・買うべきか、それはお客様の背景・理由を知らずに判断はできません。
その最も重要な要素を初めに聞かずに案件獲得に走る担当者は、売り上げが優先されてしまっていて、お客様と真の意味で信頼関係を築く覚悟のない薄い営業であると感じざるを得ません。
②自分の意見を一切言わない担当者（責任逃れタイプ）
例えば、一緒に物件を内見した後、
「この物件は買うべきでしょうか？価格は下がらないですか？」と聞かれたとします。
大前提として、価格が上がるか下がるかというものは株と一緒で誰にもわかりませんし、検討している物件がどうなのかという点も、お客様の求める要素や見方によっても変わってきますので、誰もずばり明確な正解など持っておりません。
長所と短所は表裏一体とよく言ったものです。
そんなことは質問をするお客様自身わかっているはずです。
この回答としてよく言わるのは、
「良い物件かどうかはお客様によって異なりますし、○○様が気に入られたのであれば買うべきだと思います。今後価格が上がるか下がるかは誰にもわかりませんし。」
という、一見するとまさにその通りの模範解答なのですが、そんなことは当たり前で、個人的には浅いなと思います。
テキトーなことを言う担当者よりはずっと良いですが！
月島にはもんじゃしか食べるところがない、豊洲にはららぽーとしか遊ぶところがないと思っている人くらい浅いです。
もう一歩踏み込んでほしいです。
後から「営業の○○さんがおすすめって言ったから買ったのに！」と文句を言われないための責任逃れをしているに過ぎません。
とは言え、特に将来のことを断言して営業誘致をすることは業法上禁止ですので、会社としてはクレームを防ぐためのリスクヘッジになるでしょうから、なるべく個人の意見を言うことは避けるように教えられている営業員も多いとは思います。
ですが、お客様はそういう誰でも言えるような金太郎飴のような回答が欲しいのではないはずです。
「プロとして不動産業界に精通しているあなたはどう思っているんですか？」ということを、ひとつの客観的な参考意見として聞きたいのです。
もちろんその意見は事実と根拠に基づいた意見であるべきですが、断言するのではなく、あくまで個人的な見解という形でお伝えをしましょう。
プロとして自分の意見とポジションをお伝えした上で、その意見に同意・共感するかしないかは、他の誰でもない「お客様自身の判断」となります。
営業員が意見を押し付けたり、将来のことを断言したり、絶対に正しいと言い切るのは当然ながら業法違反になるためNGですが、「私はこう思います」という自分の見解を述べるに留まるのであれば宅建業法上何ら違反ではありません。
その意見すら言わない、言えないということは担当者の勉強不足でお客様のために真剣に考えていない証拠だと思いますので、リスクヘッジの観点では間違った対応とは言えないものの、やや物足りないなと思います。
③自分の土俵から出ようとしない担当者（金主にだけ優しい自己満タイプ）
仕事ができる人ほど自分の役割を明確に認識しており、その役割をきっちり遂行しようとしますし、努力もしていると思います。
ただ、違う分野の質問をすると一切関与しようとせずに、急に冷たくなるということもあるようです。
不動産営業マンでも同じで、例えば「中古不動産売買の相談」という土俵ではピカイチ優秀であったとしても、賃貸または新築の相談をした瞬間、
「あ、それは私の取り扱いではないので、よくわかりません。他に行って下さい。」
と、やや不機嫌に言われる形です。
餅は餅屋と考えると、ある意味この担当者の言っていることは潔くて正しいのかもしれませんが、自分の役割にばかり意識が向いており、「お客様の問題解決をする不動産エージェント」という意識が弱いと言わざる得ません。
最近SNSで、どこかの新築営業マンの態度が急変したみたいな記事を見ましたが、不動産業界に属する者として大変残念に思います。
自分が関与できない、もしくは見識が明るくなかったとしても、真摯にできる限りのアドバイスをしてあげたり、詳しい人を紹介したり、次に繋がる最低限のお手伝いをしてあげるくらいのことはできるはずです。
もちろん不動産営業はボランティアでも慈善事業でもありませんし、毎日数字に追われ、日々戦々恐々とし、上司からの恐ろしい詰めに耐え、玄関前のトランクルームに隠れたくなるくらい厳しいプレッシャーの中で戦っているということは重々承知しております。
が、自分が関与しないとわかった瞬間にお客様への態度をガラッと変えるのは浅いなと思います。
いかなる時も、お客様への誠実さを忘れてはいけません。
以上、「深みのない不動産仲介営業マンの特徴3選」でした！
ご講読頂き有難う御座いました。
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