第77回 したたかに「営業マンをテストする」

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マンションを買おうというとき、営業マンの存在は大きな意味を持つものです。良い営業マンに会えたら、買い手にとって幸運と言える場合も多いのです。

 

ダメ営業マンが多いというのも現実です。ダメな営業マンが担当についたら客には悲劇です。そうかと言って、よほど失礼な態度を取られない限り、担当を替えてとは中々言いにくいものです。客に営業マンを選ぶことはできないのです。

 

そこで、営業マンをテストしてみることをお勧めしたいと考えます。もちろん、テストして、ダメなら期待しないで行こうというわけです。

 

●客が担当者をテストする

テストして合格点に達しないときは、その担当者に多くを期待しなければいいのです。商品知識だけでも澱みなく説明できる営業マンなら「まあ良し」としましょう。

 

さて、テストの方法ですが、狙いは「信頼できるかどうかのチェック」です。誠実さと熱心さ、説明の明快度などを試すのです。

 

設問(1)営業マンが答えにくい質問(欠点に関するものなど)をわざとする

例えば、駅前の騒音が気になるマンションで「電車の音はうるさいでしょうね」と投げかけます。そのとき、「窓を開けると確かに静かとは言えません。ただ、サッシの等級が30デシベル低下する遮音性能のT-3ですので、窓を閉めて頂ければ殆んど気にならないかと思います。電車は夜、走行していませんし、安眠妨害になることもないかと」・・・このように答えたら合格ですが、「T-3級のサッシを採用していますから音の問題は大丈夫です」程度の答えなら不合格です。

 

もうひとつ例を。

「西向きだから暑いでしょうね?」と聞いたとき、「西日が暑いと感じるのは真夏のことかと思いますが、このマンションは複層ガラスのサッシを採用しておりまして、その断熱効果はメーカーの資料によれば、かくかくしかじかですので、全く問題ないかと思います。西向きだからといってクーラーを特別に強くかけなけなければならないということはありません。逆に、冬は夕方の太陽が奥まで差し込み温かくて良いかと思いますよ」・・・これが模範解答。

 

ダメなのは「向きを気にしたらマンションは買えませんよ」などです。

 

設問(2)自分が知っていることを敢えて質問する

例えば、事前に勉強しておいた「耐震構造と免震構造は何が違うのですか?」や「親から贈与を受ける予定なのですが、贈与税はいくらまでなら非課税になるのですか?」、「駐車場の機械は何年くらいもつのですか?」といった質問をしてみましょう。

 

曖昧な答えであったり、いい加減な説明であったりすれば不合格。仮に答えに窮するようでも、「今は分からないので、後ほど調べてご説明します」か「わかる者を呼んで参ります」と言うようなら誠実さを買えるでしょう。

 

設問(3)ライバル物件を話題に持ち出す

「〇〇マンションは駅に近くて良さそうに思うのだけど、どうなの?」と聞いてみましょう。

 

「そうですね。当方は8分。あちらは3分。その点では当社は全く敵いません。ただ、当社にはあちらに負けていない点も多々あるわけですし、駅に近いことは確かに魅力ある条件ですが、バランスも大切なのではないでしょうか?」などと前置きしながら自社物件を熱心に勧めるようなら合格の部類です。

 

「それはそうですが、向こうはやかましい場所ですし、価格も10%以上高いですよ。天井が低いそうですし、それに良い部屋はもう残っていないはず」などと、ライバル物件を直接おとしめるような営業マンは感心しませんね。

 

ムキになったり、顧客の言い分を真っ向から否定したりするような営業マンは「顧客心理を理解していない」典型的なダメ営業マンなのです。

 

 

●論外の営業マン

以下は、もはや何をかいわんやの類です。参考までに。

 

「ここの担当になって日が浅いから、よく知りません」・・・プロなら準備不足で仕事に出るな。失礼の極み。

 

「詳しい性能は省きますが、良い材料を使っているので大丈夫です」・・・プロなんだから詳しく説明しろよ。

 

「この辺では一番安い物件です」・・・どうしてそう言えるの?

 

「どうしても知りたいということでしたら、後日になりますが調べて連絡します」・・・面倒くさそうな態度。

 

「隣の空き地は何か建つとしても心配ありませんよ。日照権がありますから」・・・根拠なしのいい加減な説明。

 

「わかるかなあ?このマンション、ちょっと他とは違うんだよなあ」・・・こんなタメぐちを聞くような営業マンがたまにいます。筆者なら怒り心頭に発するでしょう。

 

●買い手は営業マンに何を期待するべきか?

マンションを見学にやって来た買い手は営業マンに何を求めているでしょうか?新築マンションの場合で考えてみましょう。

 

何と言っても真っ先に知りたいことは「商品の内容」のはずなので、営業マンには「商品知識の精度」を求めると考えられます。

 

大体どこでも商品知識に関しては事前の社内説明会で学習をしてから販売に臨むので、抜かりはないものですが、基本の知識に欠ける営業マンも多く、買い手の知識レベルによっては着いて来られないことも少なくないのです。

 

規模が大きな物件では覚えなければならないことも多く、モデルルーム公開初期に行くと完璧にマスターしていない営業マンに当たってしまうため、聞いたことの半分も分からずに帰途につくことを覚悟しなければなりません。

 

資料がそろっていないため質問の糸口も掴めないというケースも多いのです。結局、何度も足を運んで、やっと全容が分かるということになるのが普通です。

 

ここまでは、営業マンも四苦八苦しながら正しく説明しようと努めるので、時間はかかっても買い手の目的は達せられるはずです。つまり、営業マンの優劣は買い手にとっても大きな影響を受けません。

 

この先が問題で、半分嘘の説明で買い手を一定方向に誘導しようとしてトラブルに発展することも少なくないので、気を付けなければなりません。筆者にトラブル解決を求めて来られた人も数えきれないほどです。トラブルの相手は、大手デベロッパー、大手販社も多いことに驚かされます。

 

話を戻しましょう。買い手は商品知識以外に何を求めるのでしょうか?

 

買い手によって様々ですが、聞きたいことの一番は、「この商品、本当に大丈夫ですか?」ではないでしょうか?

 

しかし、クールな人は、営業マン個人の問題ではなく、営業マンという立場の問題から本当のことは聞けないものだと知っています。

 

不利なことを自ら吐露することはないし、「都合の悪いことは黙して語らずでいよ」と先輩営業マンから教わっています。「このマンションはお勧めできません」と言うこともないでしょう。欠点も美点にすり替えてしまうくらいのことはしかねないのが営業マンなのです。

 

だから客観的な価値判断を営業マンに期待しても所詮は無理なのです。教えたくないこともあるのです。聞かれたら嘘は言えないものの、聞かれなければ頬被りしておく。これが営業マンというものです。

 

明確に差別化された別格の物件だけが、「このマンションの欠点は00です」と胸を張って言うけれど、普通レベルの物件の場合は、いかに欠点・短所を覆い隠すかに腐心し、競合物件を貶めつつ、いかに自社物件に目を向けさせるかに全神経を注ぐのです。

 

買い手は、このことを第三者から聞かされれば「その通り」と理屈を受け入れますが、ホンネの部分では「誰か教えて」と訴えるような目で向かい合う営業マンを見つめるのです。

 

普通は、A物件の営業マンから聞いた話と物件資料と見学の印象をいったん保管箱に収め、次のB物件でも同様の行動を通して得たものを別の箱に保管します。家に帰ったら、二つの箱から資料と知識と見学感想記を取り出して並べ、どちらがいいかと悩むわけです。

 

しかし、どちらも大事な部分が抜け落ちているため、つまり営業マンは本当のことを言わないので判断できず、悶々とします。そもそも基本的なことが分かっていないために判断できない買い手もあります。

 

本を読んだり、インターネットで情報と知識を集めたりする人も無論たくさんいますが、ズバリの回答を得られず時間ばかりが経過し、最終的に間違った判断をしたと後悔する人もあるのです。昨日も契約をしてしまったが、できたら解約したいという方からメールをいただきました。

 

接触してくださる人とのメール交換を通じて、筆者は初心を思い出します。

 

筆者は分譲業者の回し者でもお先棒を担ぐ者でもなく、あくまで買い手側の立場で調査と分析と助言を業としています。それでも個人の力には限界があって、ときどき体が三つあったらと思うのです。

 

第三者の意見を望む人がどのくらいあるかは分かりませんが、新築と中古併せて年間に首都圏だけで8万人もマンションを買っているのだから、筆者の貢献度などたかが知れているなと残念に思うこともあります。

 

ご相談者の中には「もっと早く存在をしっていたら」と、後日お話しくださる人も少なくないので、宣伝もしなければと思いつつ、徹夜が続いたりすると、葛藤にさいなまれます。

 

しかし、体力が続く限り多くの買い手さんと接し、筆者の持てる「調査・分析・助言」をお届けしていきたいと今日も思いを新たにしました。価値あるマンション、快適マンションライフの実現のために、お気軽に筆者をご利用くださいますようご案内いたします。

 

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・・・・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございます。

 

 

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