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「今は買主有利と聞きました。どのくらい値引きできますか？」
「とりあえず1割下で申し込んでみてもよいでしょうか？」
マンションを購入する際、少しでも安く買いたいと思うのは当然です。
1億円の物件なら、5％でも500万円。決して小さな金額ではありません。
しかし、「いくら値引きできたか」よりも、「その部屋をいくらで購入できたか」が重要です。
大幅に値引きしてもらっても割高な物件はありますし、満額で購入しても割安な物件はあります。
今回は、KIZUNAFACTORYのマーケット分析を交えながら、指値の考え方と、交渉する前に確認していただきたいポイントをお話しします。
今のマーケットは、価格交渉をしやすいのか
まず、弊社のKIZUNA港区マンションアナリティクスで集計している、2026年10月の数字を見てみます。
【港中心】
成約坪単価 1,282.82万円（前月比−4.6％）
売出坪単価 1,555.33万円（前月比−0.7％）
募集数 492件（前月比±0％）
成約数 9件（前月比−1件）
【広域品川圏】
成約坪単価 674.02万円（前月比−2.8％）
売出坪単価 812.83万円（前月比−0.8％）
募集数 421件（前月比＋19.3％）
成約数 16件（前月比＋1件）
※弊社の集計対象物件のデータです。エリア内の全取引を網羅するものではありません。以下の成約事例も同サイトの登録データに基づきます。
広域品川圏の売出在庫は、9月の353件から10月は421件に増加しました。
港中心では、在庫492件に対して月間成約が9件。単純に成約件数を在庫数で割ると約1.8％です。
買主が比較できる選択肢が多い一方で、売主は競合物件の中から選んでもらう必要があります。
この状況は、価格交渉をするうえで買主にとって追い風です。
ただし、ここで注意していただきたいことがあります。
売出平均坪単価と成約平均坪単価には、両エリアとも約20％の差がありますが、これは「平均20％値引きされている」という意味ではありません。
売り出されている部屋と、実際に成約した部屋は別の集団です。
広さ、階数、眺望、部屋のコンディションなどの構成が違います。
また、売主の売却理由は様々で緊急性が高い方は多くないので、急いで売る理由がない方は、高値で募集し続けます。
動いているのは急いで売る必要がある一部の売主の部屋ということになります。
本当の値引き率を見るには、同じ部屋の売出価格と成約価格を追う必要があります。
市場全体の数字から交渉しやすい環境は読み取れても、個別の部屋の値引き幅まで決まるわけではないのです。
1000万円引きでも、安いとは限らない
例えば、条件の近い成約事例から、1億円程度が妥当と考えられる部屋があるとします。
売出価格が1億2000万円で、交渉の結果1億1000万円になれば、1000万円の値引きです。
一方、最初から9800万円で売り出された同条件の部屋を、満額で購入した場合は値引きゼロ。
どちらがよい買い物でしょうか。
もちろん、部屋の条件が同じなら後者です。
売出価格は、売主の希望や販売戦略によって変わります。
まず高めに出して反応を見る売主もいれば、早く売るために最初から現実的な価格を設定する売主もいます。
つまり、売出価格から何％下がったかだけでは、購入価格の妥当性は判断できません。
指値を考える際は、売出価格を起点にするのではなく、その部屋の適正価格を考え、そこから購入希望額を決めることが大切です。
指値の前に確認したい3つのこと
私が購入価格を考える際に確認したいのは、成約事例、競合在庫、売主の事情です。
まずは成約事例。
同じマンションの直近の成約を優先し、広さ、階数、方角、眺望、室内状態などを比較します。
同じマンションでも、低層階のお見合い住戸と、高層階の眺望が抜ける角住戸では評価が変わります。
平均坪単価に面積を掛けるだけでは、その部屋の価値は分かりません。
次に競合在庫です。
同じマンション内に似た間取りの部屋が複数あるのか。
近隣にも同じ予算で検討できる物件があるのか。
買主にとって代わりの選択肢が多ければ、売主にも価格を調整する理由が生まれます。
反対に、そのマンションでは滅多に出ない広さや眺望の部屋であれば、在庫が多い市況でも強気の価格が維持されることがあります。
100㎡以上のお部屋や4LDKのお部屋など極端に少ない条件のお部屋は価格も維持し、すぐ取引されます。
最後に売主の事情です。
買換えをして、金融機関に売却を急かされている。
離婚により早期売却の必要性がある。
不動産会社売主で融資返済期限が迫っている。
担当者を通じて確認できる範囲で状況を把握し、交渉の組み立てを考えます。
在庫が増えていても、売れる部屋は売れている
10月の成約事例を見ると、オーベルグランディオ品川勝島で3件、ブランズシティ品川勝島で1件の成約が登録されています。
オーベルグランディオ品川勝島は、68.85㎡の3LDKが9280万円、71.93㎡の3LDKが9490万円、76.34㎡の3LDKが1億480万円。
ブランズシティ品川勝島は、71.01㎡の3LDKが9980万円です。
この4件を見ると、1億円前後で家族が暮らせる広さを確保できる物件には、購入需要があることが分かります。
一方、品川Vタワーでは、65.97㎡の2LDKが1億8000万円、84.71㎡の2LDKが2億4000万円で成約。登録坪単価は、それぞれ902万円、937万円でした。
価格帯は異なりますが、こちらにも購入する方がいます。
駅へのアクセスや物件の独自性、購入者が求める条件によって、選ばれる理由は変わります。
市場全体の流動性が低いことと、欲しい部屋を安く買えることは、必ずしも一致しません。
「今は市況が悪いから、この物件も1割は下がるはず」と考えると、判断を誤る可能性があります。
では、いくらで指値を入れるべきか
私は、一律に「5％」「10％」と決める方法はおすすめしません。
例えば、以下は説明のための仮定です。
売出価格が1億2000万円。
同じマンションの類似住戸の成約から、対象の部屋は1億1000万円〜1億1500万円程度が妥当と考えられる。
さらに、同じような部屋が複数売りに出ている。
この場合、1億1000万円での購入希望には、一定の説明ができます。
一方、類似住戸が1億2000万円前後で成約しており、対象の部屋は眺望も良く、競合も少ない。
その部屋が1億1800万円で売り出された場合はどうでしょうか。
そこから機械的に1割引きを求めても、売主が応じる理由は弱いと思います。
大切なのは、自分の希望額だけでなく、売主にも検討してもらえる根拠があるかどうかです。
予算の上限と、その物件の適正価格も分けて考える必要があります。
自分の予算が1億円だからといって、1億2000万円の価値がある物件が1億円になるわけではありません。交渉が難しい場合は、エリアや広さ、築年数などの条件を見直す判断も必要です。
価格だけでなく、条件も交渉する
売主が求めているのは、価格だけとは限りません。
例えば、買換え先への引越しに合わせて引渡し時期を調整してほしい売主もいれば、できるだけ早く引き渡しまで進めたい売主もいます。
購入者側で住宅ローンの事前審査が済んでいることや、契約、引渡しの希望時期を具体的に示せることや、手付金を希望通り支払えることは、売主が判断する材料になります。
「この金額なら購入したい。資金計画も確認できており、引渡し時期は相談できます。」
こうした申込みの方が、金額だけを伝える交渉よりも、売主は検討しやすいでしょう。
売主にとっても受け入れやすい条件を考えることが大切です。
値引きを待って、欲しい部屋を逃さないために
選択肢が多い今は、比較して、交渉して、納得して購入する時間を取りやすいと思います。
一方で、自分が欲しいと思う部屋を、ほかの人も欲しいと思っている可能性はあります。
交渉を始める前に、「この金額なら買いたい」という希望額と、「ここまでなら納得して買える」という上限額を決めておくと、判断しやすくなります。
あと100万円、あと200万円と交渉を続けた結果、ほかの方に決まってしまう。そのときに「その価格でも買っておけばよかった」と思うのであれば、最初に整理しておきたいところです。
反対に、自分の上限を超えるなら、見送ってよいと思います。
指値は、安く買うための手段です。値引きを勝ち取ることがマンション購入の目的ではありません。
適正価格を理解したうえで、ご自身が気に入った部屋を、納得できる条件で購入する。
帰宅する度にテンションが上がる家を探すために、今の比較しやすい時間を使っていただきたいと思います。
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