こんにちは！
ふじふじ太です！
お便り返しです。
差出人: パンダ
誰に答えて欲しいですか？
ふじふじ太
メッセージ本文:
いつも楽しく拝見しております。
先日、新しいマンションを購入したため、現在の自宅マンションを売却することになり、専任媒介を結びました。
居住中での内見対応となるものの、毎週内見の予約は途切れなく入っており、内見後も印象のよい声も多く聞こえるので、いつ売れるのか期待が膨らみますが、なかなか売れません。
内見数が多くても、売れないということはよくあるものなのでしょうか？
成約率を上げるためにできることは何かありますか？
よろしくお願いします。
単独指名のお便り頂き有難う御座います！
まずは新しいマンションをご購入されたとのこと、おめでとうございます！
そして、内見は入るけどご自宅がなかなか売れないとのことで、大変妙味あるご質問ありがとうございます。
結論、よくあることですので焦る必要はございません。
私の感覚として、よほど取引が過熱しているエリアを除き、申し込み率は10%程度の感覚です。
つまり10組内見して1組申し込めば良い方です。
高値チャレンジをされているのであればその申込率はさらに下がりますし、相場以下で募集をすれば申込率は上がります。
都心部や湾岸エリアのような情報の透明性が高く需要が強いエリアでは相場通りであれば瞬間蒸発ということもあるのですが、一般的にその物件がいくらかというデータが頭に入って即決できる人の方が珍しいです。
パンダ様のご所有されている物件のエリアがわからないのでなんとも言えませんが、元々そこまで流動性の高いエリアではないのかもしれません。
流動性の高いエリアであれば、相場から少々高いくらいの絶妙な価格設定なのだと思います。
まずは内見が毎週入っているということですので、スッ高値でマーケットアウトしている訳ではないと思われます。
その上で居住中内見での成功率を上げるために売主さんができることは何なのか。
今までの私の経験から考える4つの原因と対策は以下の通りです。
エリアの流動性についてはご自身の力で変えられるものではありませんので、ご自身ができることに集中していきましょう！
①室内状態がよろしくない
当たり前のことですが、まず一番に気にするべきは室内状態です。
この当たり前を意外と軽視している方が多い印象です。
掃除はしっかり行き届いておりますでしょうか？
買主さんをお迎えする準備はできておりますか？
ホコリだらけで使用感のある汚いお部屋をほしいと思う人はおりません。
せっかく見にきたのにお部屋が汚かったら、この売主さんは売る気があるのかな？と思われてしまいます。
ただ、パンダ様の場合はお客様から「印象が良い」というお声を頂いているということで、かつスムログに質問をされるくらい意識の高い方ですから、掃除はしっかりされているのではないかと予想いたします。
ポイントとしては特に水回りはきっちりピカピカにしておきましょう。
キッチン、お風呂、トイレが汚いと、それだけでかなり印象が悪くなってしまいます。
そんなの入居後買主さんがリフォームや掃除すれば問題ないじゃん！そもそも現況引き渡しが一般的な売買のルールだし！
という方もおりますが、それは玄人の意見です。
多くの方は合理的な判断などできず、感情や印象で行動が決定されることが多いです。
新築のモデルルームがまさにそうです。
よって、お部屋の第一印象には十分配慮しましょう。
②荷物が多い
上記と類似しているのですが、若干ニュアンスが異なります。
掃除は行き届いてピカピカだったとしても、お荷物が多いというのはデメリットになります。
荷物が多いと内見できる箇所が必然的に少なくなり、意思決定の邪魔となってしまいます。
生活をしている以上どうしようもない部分もあるのですが、可能な範囲で荷物は減らしましょう。
第一印象という点に配慮するのであれば、せめてリビングだけでも荷物をできる限り減らして整理整頓をすると効果的です。
案内ルートとして、玄関に入ってからまず一番に足を運ぶ場所こそが「リビング」です。
まずトイレから内見〜という方は見たことがありません。
イメージは新築モデルルームです。
新築モデルルームにいったらテンション上がりますよね？
現実味のないオプション盛り盛りでデベのイメージ戦略だとわかっていても、気がついたら要望書を記載してますよね？
結局そういうことなんです。
お花を置いたり、気の利いた小物を置いたり、BGMをかけたり、アロマを薫いたり、見た目だけではく五感全体で好印象を醸し出しましょう。
リビングを綺麗にした代わりに、そのシワ寄せが洋室にいって洋室のお荷物が少々増えても構いません。
繰り返しになりますが、まずは第一印象優先で、最も大事な部分はリビングです。
どうしても荷物を減らせないということであれば、「荷物預かりサービス」を使うことも効果的です。
弊社では荷物預かりサービスも無償で提供しております。（ちょっと宣伝）
③価格の妥当性の根拠を明示する
これは売主さんというより不動産仲介業者側の話に近いかもしれません。
単純に価格が高いのでは？と思われてしまい気になる物件だけど売れないということはよくあります。
チャレンジ価格で募集をしている認識がある売主さんであれば良いのですが、相場で出しているつもりで決まらないと焦りますよね。
流動性が高くなく、あまり成約事例が多くないエリアやマンション、または戸建だとそもそも相場がわかりにくく、この物件の価格はこれで相場通りなのか？と買主さんが不安になります。
その部分を解消させるような工夫が必要です。
例えば築15年以上経過していると、設備不良を気にする買主さんも増えますので、「第三者による設備チェック・設備保証」を追加するというのもひとつです。
弊社では設備保証も無償で提供しております。（またちょっと宣伝）
価格設定の部分は個別性が高いので、再度ご依頼されている仲介会社にご相談をして、どういう根拠を出して価格を説明しているかなど、担当者のプライドを傷つけないように気をつけながら確認されると良いと思います。
同マンション内で類似の成約がないのであれば近隣類似の成約事例を出したり、過去数年遡らないと近隣含めて成約事例がなければ直近成約時点からエリア全体の市況がどのくらい上がっているかという情報から算出したり、方法は様々でしょう。
④感じ良く出迎える
最強の営業マンは誰か、それは売主さんです。
そのお部屋の住み心地や、良い点悪い点、生活環境すべて熟知しているのも売主さんであり、最も説得力があります。
この説得力がポイントです。
不動産仲介会社が同様の説明をしても良いのですが、「所詮営業トークだろ？」と不動産仲介はひねくれた見られ方をされる場合もありますので、現場で買主さんと会えるというのはチャンスでしかありません。
不動産仲介担当に任せっきりにせずに、現場でフォローしてあげる意識も大切です。
売買契約は立派な「取引」です。
居住中内見の場合、売主さんの態度や対応も買主さんはしっかり見ております。
この売主さんと取引するのは嫌だなと思われてしまうのは損です。
買主さんは笑顔で出迎えましょう。
買主さんからの質問には誠実に答えましょう。
注意点はやりすぎても不自然なのであくまでナチュラルにです。
内見時に買主さんが聞いてもいないことをしゃべり出して、売主さん自らマシンガン営業トークを繰り出すと、「え？きいてないんだけど？必死なの？」と逆に印象が悪くなることがあります。
経験上、基本は仲介担当に任せて、質問されたことに答えるくらいがちょうど良い塩梅です。
上記、いかがでしたでしょうか。
上記すべてしっかりやっても高く売れるとは限らないという点が不動産売買の難しいところであり、おもしろいところです。
不動産価格の決定要因の大部分は経済動向に依存するからです。
ただ、だからといってやるべきことがあるのにやらないのも勿体無いと思います。
売却活動は労力がかかりますが、一部マンクラを除き人生で何度もあることではありませんので、さぼらずにできることはしっかり行い、納得感のある売却を実現してほしいと思います！
こちらの記事が、パンダさんにとって少しでも参考になれば幸いです。
ご講読頂き有難う御座いました。
ふじふじ太
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我が家は現在仮住まいして空室の状態でハウスクリーニングしてから、売却活動中です。
(過去に別物件を居住中内見売却して、非常識な内見客が混じってコリました。)
内見客は週一位で来るのですが、４カ月間売れずにいます。ですが、
年末と年度末こそが、売却に適したシーズンだと思って焦らずにいます。
パンダさんも焦らずに頑張りましょう。