マンマニ式マンション売却術【マンションマニア】

どうも！マンションマニアです！

今回はこれまでの経験からマンションの売却を少しでも有利に進めるためのマンマニ式マンション売却術についてお話しできればと思います。

まず、ご自宅マンションを売却する際に一番避けたいことはこちらです。

専任媒介×ポンコツ営業

これが最悪です。これ以上に最悪なことはありません。この世の終わりです。

専任か一般かに関しては基本的には手厚いサービスを受けられる専任のほうがおすすめなのですが専任ということはその会社、いや、その会社というよりかはその担当営業にすべてを託すことになります。その託す人がポンコツだとどうにもなりません。

まず、上記の最悪パターンを避ける必要があります。

ポンコツかどうかは相性もあります。それは売主さんとだけでなく物件個別に対してでもです。どんな営業さんだって苦手分野はあります。

私自身も近郊・郊外女子(アーバンガール)には本領発揮できますが丸の内系OLを目の前にするとポンコツになります。あ、これは不動産の話ではなく恋話としてですが。え？アーバンガールって都会女子でしょ？と。ノーでございます。アーバンガールとは高崎線の快速アーバン的位置づけです。近郊・郊外から都心へ通う女子のことです。

そのポンコツを避けるポイントですがやはり相見積です。数が多すぎると大変なので目安は三社がおすすめです。できれば同日にまとめてしまいましょう。可能な限り訪問査定がおすすめです。直接会ったほうが印象がよくわかりますので。

例えば

・分譲会社系列の仲介会社(三井ならリハウス、三菱ならハウスネット、野村なら野村の仲介、住友なら住友不動産販売などなど)
・売主系列以外の大手
・その他中小

などでわけても良いでしょう。

営業さんが査定書をつくってくるわけですが査定額には大きな差があることが多々あります。その理由は買い取り価格ではないからです。媒介をgetするためにとんでもない査定額にしてくる仲介会社もありますから注意が必要です。

その査定書に対して必ず聞くべきことがあります。

「その査定額でお任せした場合どれくらいの期間で売却してくれますか？」

上記は必ず聞きましょう。そのエリアや物件に精通した営業さんであればつらつらと販売戦略を話してくれます。

「この金額まで下げる前提であれば3ヶ月以内で決めることができそうです。」
「高値チャレンジをご希望ですので半年いただけますでしょうか。」
「早期売却をご希望とのことですので適正価格で販売しましょう。1ヵ月以内で決めることができそうです。」

いつまでにいくらで売却できそうかを事例や経験談を元に話してくれるかどうかはとても大事なポイントです。

そして一応囲い込みをしないかも聞いてください。それで囲い込みしますと正直に回答するのは仲介手数料無料業者さんくらいですが(無料業者さんは囲い込み前提でのサービスです)囲い込みという行為を知っている売主だと印象付けることができます。

※囲い込み　＝　他社に紹介しない(両手手数料目的)

続いて仲介手数料についてです。これはエリアや物件、そして価格(価格が高いほど仲介手数料が大きくなるため)にもよりますが専任の場合の個人的なおすすめラインとしてはMAX3割引です。それ以上の数字を出してくれるところもあるのですが仲介手数料の値引き額が大きくなればなるほど囲い込みリスクが大きくなります。一概には言えないものの3割引なら囲い込みなしでも利益を確保しやすいですが1％でやりますよ～となればそれは囲い込みして両手手数料を狙いに行かないと事業として厳しいですからね。

3000万円の物件で3割引お願いしますは難しい(OK貰えても囲い込みリスクが大きい)ですが7000万円、1億円などであれば3割引くらいは聞いてみても良いラインだとは思います。(常識の範囲内の交渉)

もちろん仲介手数料以外のサービス面と総合的に判断する必要があります。仲介手数料の値引きをする代わりにサービスを削られてしまうこともありますので、仲介手数料の値引きにこだわりすぎるのもよくありません。バランスが大事です。

さて、相見積をした中で一番印象と条件(査定額が高ければ条件良いというわけではありません!!)が良かったところに任せましょう。ここは直感も大事です。

例えば「三ヶ月で決めます」と言ったA社にお願いする場合、こちらから「三ヶ月で決めていただくようお願いいたします。更新はしない予定です。」と伝えてしまって大丈夫です。時間を託すわけですから約束は守ってほしいですよね。頑張ってもらいましょう。

それで売れれば良いのですが万が一売れなかった際のアクションについてです。ここがめちゃ大事です。ここで動ける人と動けない人で大きな差がでがちです。

もしも「三ヶ月で決めます」と言ったA社で三ヶ月以内で決まらなかった場合、そこは遠慮せず仲介会社を切り替えましょう。とはいえ販売しない期間がないようにするために二ヶ月経過したくらいで動き始める必要があります。そこで生きてくるのが相見積したことです。お願いしなかった二社の印象も悪くなかったのであれば再度声をかけましょう。「A社に任せたのですが売れなくて…」と正直に話して大丈夫です。一度会っているので話も早いでしょう。

切り替える時期にA社が最後まで諦めず頑張ってくれて信頼関係も築けている場合は一般媒介へ切り替えて他社交えてそのまま任せ続けても良いですし、最後になっても頑張りを感じられなければ他社へ専任で任せても良いでしょう。流れを変えるというのが大事です。

ただ、もっともっと大事なことがあります。ご自身の物件を客観的に見ることです。ご自身が今時点で買うならいくらなのか。第三者から見たときに希望売り出し価格が高すぎないか。室内状況が悪すぎないか。タバコ臭いとか最悪ですよ。自分の商品なのですから自分で良く見せる努力をしないとダメです。

「売れないのは仲介会社のせいだ！」とばかり考えるのではなく自分の売り出してる商品に魅力がない可能性も考える必要があるのです。

参考記事　→　インスタ映えする写真で早期に高値売却！！検討者を感動させるのだ！！

～まとめ～

・専任媒介×ポンコツ営業というのが一番最悪のパターン

・三社程度の相見積をすることで上記の最悪パターンを防げる

・いつまでにいくらで売却できるのかの戦略を聞いてみる

・仲介手数料の値引きは囲い込みされない程度に留める(目安は3割引)

・まずは印象と条件がよかったところに専任媒介で任せてみる

・上記に任せて当初の売却予定期間内に決まらないなら他社専任もしくは一般媒介へ切り替えるなどして流れを変える

・それでもダメなら物件もしくは室内状況が厳しい可能性あり

・自分が売り出す商品なのですから客観的に見て欲しいと思わせる努力(価格だけでなく室内状況)をする

参考になれば幸いでございます。

引き続きよろしくお願いいたします。