第343回 「値引き販売中のマンションをどう見る?」

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マンション販売が長期化すると、値引きが行なわれるようになります。その昔、値引き販売は、水面下で、既購入者に気付かれないように行われていました。

ところが、何年か前から「価格改定」「新価格」などと、広告に堂々と打ち出す企業も出てきました。販売途中でこれをやられると、先に定価で購入した買い手には何とも割り切れない思いが起きます。

 

昔、このような状態になったとき、売主に対して不公平を理由として訴訟を起こす買手もありました。しかし、裁判では、商行為として不正・不当とは言えないとして、売主勝訴の判決が下されました。

 

そうした経緯からか、近頃は売り手も買い手も値引き販売を当然とする意識変化が見られます。しかしながら、裁判まで発展すれば企業のイメージダウンになりますから、そうなることを恐れる売り手は、先行契約者の心情に配慮して「モデルルーム使用住戸に限る値引き販売」といった気遣いを見せます。

 

「モデルルームの格安販売」は、定価販売した契約者とのトラブルを避ける最も有効な手法として定着しています。広告に、「6か月間モデルルームとして使用」などと表示して限定1戸とか2戸とかを販売します。

 

その住戸を販売し終わると、別の住戸をモデルルームとして値引き販売するのです。このようにして、モデルルームを次々に設定し、それを堂々と格安販売していきます。

モデルルームや販売事務所として使用したから、というのが値引きの大義名分になり、既契約者からのクレームを防止できるのです。

 

どのくらい安くなるのか、ですが、マンションの粗利は20%しかなく、そこから広告費その他の販売経費を引いた実質利益は10%前後になります。10%の利益で経営するのですから、売れ残りはマンション事業者にとって死活問題になるといっても過言ではありません。

 

しかし、少しの在庫を1~2割値引きしたとしても全体では利益を確保できるはずですから、思い切って2割くらいの値引きで早期完売しようという計画もありうるのです。実例も少なくありません。

 

東京のマンションなら平均で7000万円以上もしますから、1割引きなら約700万円引きで販売するという話です。従って、300万円引きとか500万円引きなどは驚くに当たらないことになるのです。

 

値引き販売の変形としては、他に「家具付き販売」や「登記料の売主負担」、「駐車料5年分無料(売主負担)」といったものもあります。

 

いずれにしても、値引き販売中のマンションを検討する際に注意したいのは、値引きしなければ売れないマンションだという事実をどう見るかという点です。

 

商品が悪いとか、欠陥があるということではありません。そういう物件もあるかもしれませんが、市況が急に悪化したために売れ残ったというものもありますし、数が多過ぎて残ってしまったというケースもあります。

 

しかし、多くの場合は価格設定を誤ったケースです。不当な利益を目論んだわけではないものの、見事に市場から見放されたというわけです。勿論、計画段階ではもっと安いはずであったけれど、予想外の追加費用が出てしまうというのはよくある事例です。

 

高くなった理由・原因が何であれ、値引き後の価格が適正だったのかもしれません。つまり、値引きは、必ずしもお得とは言えない場合もあることを覚えておきましょう。

 

どの業界にも見られるように、値引きや値下げの前に買ってしまうことは普通にありますし、他方、値下げ・値引きセールに飛びつく消費行動もあるのは事実ですが、冷静に判断することが必要です。

値引きに釣られたが「安くはなかった」という失敗

マンションの場合、値引きとなると、その額は数百万円にもなります。そのとき、大きな金額が売主から提示されると購買意欲が急に高まって来るのも道理です。しかし、5千万円、6千万円の商品なのですから、10%引きでも500 万円、600万円。驚くことではないのです。中には、1千万円引きという事例も過去にいくつもありました。

 

ある程度は気に入っていた物件ですが、特別インパクトのある魅力があったわけではなく、価格も高い気がして一旦は見送りという結論に至ったケース・・・販売が長期化していたようですが、見学から1年ほど過ぎたある日、値引き販売の告知メールが届き、実物が見られるということもあって現地を訪ね、飛びついてしまった。そんな購入事例は少なくないのです。

 

実は値引き後の価格でも相場より高い物件でした。決してお得な買い物ではなかったのです。本来なら、大幅な値引きしなければ売れない代物でした。それに飛びついたのは誤りだったのでしょうか?

 

条件の割に高い物件を買ってしまったか、価格は妥当なものであったにせよ、もともと特長に欠ける物件だったとしたら、将来それを売却しようというとき、次の買い手を探すのが難しく、何度か価格を引き下げて処分するほかないなどということにならないか? こんなふうに自問してみることが必須です。提示された値引き額を黙って受け入れず、もう一段の値引きを迫ってみましょう。

 

値引き交渉の語り出し

モデルルーム販売という広告を見て販売事務所を訪問し、買いたい部屋が残っていたら、「こちらもモデルルーム同様に値引きして下さいますよね?」と、さも当然といった顔で言ってみましょう

 

「いえ、モデルルームだけですので」などと拒否したら、「では結構です」と買う気が失せたような態度を見せましょう。それで、担当営業マンが慌てるようなら勝機はあります。

 

全く動揺を見せず、「モデルルームと同じというわけには参りませんが、少しくらいなら」などと回答した場合も可能性は大いにあると見てよいのです。

 

「すみません。モデルルームだけのことでして・・・」などとすげない返答だったら、一旦辞去しましょう。 「そうですか。ではまた」でいいのです。 後日(ひょっとして忘れかけた頃に)メールが届くでしょう。

 

「前回お越しいただいたときのお部屋の下の同じ間取りタイプがモデルルームとして使っていましたので、〇〇万円引きで売り出す予定です」などと。

 

表向き値引きしていなくても

「決算前ですので、〇〇万円ほど勉強させていただきますから、この機にご決断ください」などと誘ってくる営業マンもあります。会社から値引きの枠をもらっているようです。

 

このようなケースは、「〇〇万円ではねえ」などと気のない素振りを見せるといいでしょう。必ず「いくらなら買ってくれますか」の反応があります。このパターンは買い手が主導権を握ることを意味します。

 

このような下手な営業マンだったらチャンスは大いにありです。ネゴシエーションは駆け引きです。粘って大きな金額を勝ち取りたいものです。

 

値引きの要求額に根拠は要らない

ご相談者の多くが「値引きの根拠とするため、適正価格を知りたい」とおっしゃいます。適正価格を評価レポートの中で示すのはいいのですが、それを持ち出して値引きの材料にするのは得策ではないとお伝えしています。

 

買い手にとって、安ければ安いほどいいのであって、例えば「不動産鑑定士の鑑定結果がいくらだから、この価格はいくらいくら高い。よって、ここまで下げろ」などの理屈は通用しないのです。

ご相談者の意図は違うかもしれませんが、どこかに「交渉時の拠り所」となる数字が欲しいという心心理なのでしょう。

 

どこかの家電量販店が、「当店より安い他店がありましたら、同じ金額まで価格をお引きします」という販促手段を駆使して成長しました。これは、同じ型番の商品と分かるから可能な商法です。マンション・不動産のような唯一無二の商品には当てはまりません。

 

その意味からも、たとえ100万円でも得した気分になることがある一方、500万円の値引きでも得に感じない買い物もあるはずです。

また、元々が高値の物件なら、少しくらい値引きしてもらっても安いとは感じないはずです。

 

反対に、元々が大変優れたマンションで、魅力を感じていたものの、高いことだけがネックで逡巡していた人にとっては、100万円でも背中を押されたように感じるということがあるのです。

 

大事なことは、値段に見合った価値あるマンションかどうかです。ただ、その見極めは難しいところがあります。そのようなときは、第三者の意見をお聞きになるといいでしょう。

 

定価を決めている新築マンションでも、交渉次第では値引きしてくれます。コトと次第によってですが。試しに交渉してみる価値はあります。

 

新築マンションの場合、表立った値引き販売は、全くしていないように見えて、実際には、気付かれないように行っていたりするのです。

 

「価格改定」「新価格」などと広告に堂々と打ち出す例もあります。最近は値引き販売については、当然あるものだと認識している買手も多いと思われます。

 

値引きしてくれるのはどんなマンション?

新築マンションが値引きをする理由は、販売が思わしくないからです。順調に売れていたら値引きはしません。

 

「売れている」マンションに対して、 いかに上手に値引き交渉を持ちかけても、無駄と断言してもいいのです。 そこで、売れていないか売れているかを判断することが先決になります。

 

実は、あなたが良いマンションだと思っても、なぜか売れていないマンションがあります。客観的に見ても、良いマンションが売れないことがあるのです。

何故でしょうか?価格が高いからです。高すぎれば売れ足は鈍いものです

 

しかし、販売状況は中々つかめません。売り手が巧妙に隠すからです。

 

売主が販売状況を隠すのは、値引きを要求してくる客が増えることを恐れるからだけではなく、売れていないものは悪いものという誤解を買い手に持たれたくないからです。その誤解がますます売れないという悪循環になりかねないのです。

 

逆に言えば、良いものは売れる。売れるものは良いものという観念を買い手に見せたいのです。

 

売れているか売れていないかを見極める簡単な方法は、建物が完成に近づいているか、既に完成し入居が始まっているとき、プレハブ小屋の外部モデルルームから建物本体内の実物モデルルームに移転して販売しているかどうかです。

この状態は、大体において売れていない物件です。

 

しかも、「第〇期・新発売」と謳い、売れ残りでないことを言いたげな物件でも、途中の何期かで、売り出し戸数が5戸とか6戸など、一桁だったら、販売不振の証拠と言えるかもしれません。

 

・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました・・・・次は5日後の予定です。

 

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