第331回 「良い営業マンの見分け方」

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このブログは原則として10日おき(5、15、25)の更新です。

このブログでは、居住性や好みの問題、個人的な事情を度外視し、原則として資産性の観点から自論・「マンションの資産価値論を展開しております。

不動産屋というと、白い目で見る人が多いようです。その昔、誇大広告や強引な商法を展開した一部の不心得な業者や営業マンのために、不動産業界全体が迷惑していたのですが、いまだに悪質な企業・社員がいるのも事実です。

 

買い手自身に知識があれば、いい加減な会社や営業マンを見分けられるのではないかという意見もありますが、理論武装してからでないとモノが買えないというのでは、社会システムそのものが崩壊するという大袈裟な話になってしまいます。

 

確かに、ある程度までは買い手が知識や情報を持つということが必要と言えます。しかし、知識や情報を習得したり収集したりするのは、時間的に限度があります。本業そっちのけでやるわけにはいきません。やはり、売り主や販売担当者を信用して購買を決定していくしかないのです。

 

ただ、担当者との出会いの幸・不幸は、運・不運です。いい加減な説明をする営業マンに遭遇したら、それを信じて購入した買い手は、後で泣きを見るかもしれません。そこで、最低限の予備知識を持つことが必要です。

 

あとは、その時々の情報の収集と管理が不可欠です。いい加減な情報かどうかは、インターネットを活用することで、ある程度防止できるでしょう。

 

営業マンもいろいろだが・・・

市場競争が激しくなってくると、不動産会社は一人でも多くの顧客を獲得しようと懸命になります。しかし、その過程で醜い争いが見られることも否定できません。不動産会社の中には、ライバル会社の弱点をあげつらったり、欠点を批判したりします。経営の不安定さを根拠なく中傷したりもします。

 

ひどい営業マンになると、「あちらは床スラブの厚みが18㎝しかない。入居後、住人同士で騒音トラブルに発展する可能性が高い」などと、でたらめなことを言ったりします。スラブの厚さは事実でも、それだけで音の問題は説明できないのです。

 

専門知識に欠けるだけでなく、いい加減な説明で自身に有利な誘導を図る、このような営業マンは信用できるものではありません。しかし、知識のない買い手は、まことしやかな説明を聞くと、騙されてしまいます。

 

素人は騙せても、プロは騙せません。その意味で、買い手も知識を身につければいいという理屈になります。そうは言っても、少しくらい勉強してもプロには敵いません。しないよりは、した方がいいという程度です。それでも、知識があることをちらつかせておけば、牽制球にはなるかもしれません。

 

営業マンの言葉や態度に不信感を持ってしまうと、買い手はいちいち真実を確認してからでなければ前に進めないことになります。

 

不動産購入は、大袈裟に言えば、一世一代の買い物をするわけですから、慎重に運ばなければなりません。しかし、予算の範囲では大抵が「帯に短し、タスキに長し」で、なかなか決断ができないという迷路にはまる人が多いのも現実です。

 

あちら立てればこちら立たずと、行きつ戻りつ、買い手は、一人で悩むことになります。調べれば調べるほど分からなくなったりもします。

そんな買い手にとって、信じられる営業マン、誠実な営業マン、もちろん知識や情報に長けた専門家がそばに居たら、これほど楽なことはありません。迷わず前に進むことができるでしょう。

 

良い営業マンの見つけ方

本来、客を適切な方向に導いてくれるのが営業マンです。モデルルームに居る営業マンの中から、できるだけ早く、頼れる良き営業マンを見つけることが大切です。

 

見つけ方はこうです。先に見て来た物件について、これから見に行くことにして意見を聞いてみてください。そのとき、他社の悪口を言わない、むしろ、利点・長所を語るくらいなら、とても良い営業マンであると見てよいと思います。

 

悪口を言う営業マンは論外です。また、明快な回答ができないようだったら残念な営業マンです。

 

最高の営業マンは、自社マンションも客観的に評価し、他社マンションと長所・短所を比較してみせる人です

 

二つ目のポイントは、売り込みより、客の希望をじっくりと聞いてくれる態度かどうかを見ることです。

聞いた後、「あれもこれもと欲張らずに、これを最優先にし、次にはこれ、これは捨てて下さい」と、適切にアドバイスをしてくれる営業マンが最高のアドバイザーと言えるでしょう。

 

良い営業マンを見分ける目

良い営業マンかどうか、それを見分けるために、筆者は次の4ポイントを提唱します。

1.無理な資金計画を勧めない

2.不明点をいい加減にせず、あとで調べて正確に教えてくれる

3.電話や訪問などの約束を守り、マナーが良い

4.結論をいたずらに急がせない。納得のいく形で答えを引き出してくれ



 

こう書くと簡単なようですが、実は4番が一番大切なのです。買い手の予備知識の量・質には幅があります。

建築用語や不動産用語も知らない買手も少なくないのですが、そんあ買手を前に社内の誰かと話すときと同じような感覚で口にする営業マンは少なくありません。

 

聞く方もスルーしてしまうために、続けて専門用語や業界用語を交えた説明をしたりするのです。「それって、どういう意味ですか?」などと聞き返しましょう。

(蛇足;筆者の公開するホームページ・三井健太のマンション相談室に「専門用語の解説コーナー」があります。ブックマークしておくと便利です)

 

さて、マンション全体と当該物件の説明だけ聞いても買い手は良し悪しを判断できるものではありません。関連情報、他社物件との比較ポイントも知りたいはずです。

たとえば、「最寄り駅から徒歩10分を要する物件」の場合、それがどのレベルなのか、隣の駅から徒歩5分のB物件に比べると遠いが、そこが弱点なのではないかと疑念を抱いたら、「駅に近い方がいいのでしょうか?」などとボールを投げてみましょう。

 

また、「マンションの価値って、どこで判断されるものですか?」や「天井高2400って高い方ですか?」、「バルコニーに雑巾を洗ったりする水道はないのですね?」などの質問も悪くないと言えます。

 

重要な質問

以上のほかには、下記の中からピックアップしてみるといいでしょう。

 

修繕積立金の増額予定・・・修繕積立金は資産価値を維持して行くために不可欠な貯金と分かっていても、当初の計画がずさんであったり、販売上の都合で故意に低く抑えられていたりし、必要な時期に必要な貯蓄残高を満たしていないことがあります。

12~15年に一度の大規模修繕工事のコストは1戸当たり120万円以上かかると言われています。積立金が不足すれば、必要な大規模修繕の着手が遅れ、建物の劣化が進んでしまいます。修繕が遅れると、修繕費は適切な時期に行った場合に比べて大幅に増額したりもするのです。

長期修繕計画を立案し、初期は毎月5000円でも、5~10年ごとに1.5~2倍ずつ上げて各支出時期にマイナスが生じないような積立金額を設定するのが新築では当たり前になっています。

 

天井高・・・天井には梁があると思うのですが、その下の寸法はどのくらいですか?垂れ下がっていて圧迫感があったり、家具配置がしにくかったりする所はありませんか?

 

床の構造・・・二重床ですか?直床(じかゆか)ですか?・・・このように尋ねましょう。

 

設備の確認・・・ディスポーザー、トイレの手洗いカウンターの有無を確認しておきましょう。

 

・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました・・・・・次は10日後の予定です。

 

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