マンションブロガーのらえもんが「自分が購入検討者だったときにほしかったサービス」として設計した、住まいスタジアムの開設から早7年。有料ファイナンシャル・プランニングサービス＋住宅購入相談という形は、一定の役割を果たしてきた。このたび、二代目住宅アドバイザーにブロガーのらえもんとして就任するにあたり、住まいスタジアム運営会社代表の山田健介氏に、作ったときの思い、印象的なお客様、そしてなぜ住宅購入時にFPが力になれるのかを聞いてみました。
山田健介氏 ファイナンシャルアドバイスと住宅相談をセットで行うサービス「住まいスタジアム」代表
ハウスメーカー勤務から外資系金融機関を経てFPとして独立。住宅と保険に強いプランナーとして相談を行う。12年間での相談数は累計3,000件を超える。
「住宅ローン破綻を日本から無くす」「学校教育にファイナンシャル教育を入れる」ことを活動目的とする。
のら）本日はお忙しいところありがとうございます。山田さんと、7年前にこういうサービスがあったらいいねと話をして、相談員として三井健太先生を引き込んで、住まいスタジアムというサービス立ち上げてから7年が経ちましたね。私はこの間、相談役くらいしかできなかったのですが、山田さんは顧客と接してきてどうでしたか？
山田）きちんとお金を頂いている以上、売る側の論理に惑わされず、お客様側に寄り添ったサービスでありつづけたいと思っています。二代目として、のらえもんさんが入ってくれるなら今後も大丈夫じゃないでしょうか。それこそ7年間増収を続けて、積み上げたものがあるんですから。
のら）売る側の論理に惑わされない、買い手に寄り添うっていうのはあるようで、あまりないサービスでしたね。どうしても売る側は広告の出し手として強力ですし、買う側は逆に将来不安を煽るメディアも多い。どちらにも騙されないぞと身構えちゃうと実は何もできなくなっちゃう。
山田）そうですね、なんとなく先行きが不安な人、というのは日本人にかなり多いタイプなのかなと思います。
のら）その将来の不安にどう対処したら良いのか、最大の買い物って住宅の分野ですよね。
山田）そうですね。大きな支出は住宅、教育。保険とありますが例えば保険は多少間違っても損はしてしまいますがやり直すことが出来るんですね。でも家は間違えてしまうと危険ですよね。売れる家ならまだいいんですけど、売れない家は危険です。私のキャリアの最初は、某住宅メーカーでの営業でした。その経験がFPになるきっかけを作り、住まいスタジアムを作るきっかけにもなりました。
のら）今までで印象的だったお客様や、すごく感謝されたエピソードはありますか？
山田）山ほどありますが、２つ直近で感謝されたエピソードを挙げてみましょうか。
年収が1500万ずつ、世帯年収3000万のご夫婦です。普通に考えれば、何にも問題はないんです。ただ、貯金をしてこなかったんですね。実際に、私たちは家を幾らで買えるかというご相談でした。営業目線で見れば、極論、１億でも1億5000万円でもいけちゃうわけですよね。でも、本人たちは今まで貯金ができなかったので、皆目見当が付かないとのこと。お二人共、技術者で、そこに関しての技術はものすごい長けている。でも、それ以外のことは全く分からない。idecoもNISAも、何も知りませんし、やっていませんって言うんですね。
のら）ちなみに、年齢はお幾つくらいの方ですか？参考までに。
山田）お二人共、36歳ですね。
のら）すご！
山田）そう、お二人共すごく優秀なので話は理解していただけますがなるべく分かりやすくお話をさせていただきました。
idecoとは、NISAとは。保険はこうするべきですよ。家を購入するなら、これくらいまで大丈夫ですよ、って。そうすると、ものすごく感動してくれて、、
「素晴らしい。自分達も難しいことを、難しく伝えることはできるけど、この難しいお金の話をこれだけ分かりやすく、シンプルに伝えて頂けたことに本当に感動しました。相談料が3万円では安すぎるから、もっと支払いたい。」と言ってくださいました。
結局 、1億円ぐらいの家を購入されました。これだけ感謝してもらったというのが、嬉しかったですね。
のら）そんな人でも不安なんだ。不安を解消すると感謝が産まれてくる。
インタビューに答える山田氏
山田）一方で、毎年必ずメンテナンスに来ているお客さんがいます。ご夫婦共に、年収は大体600万ずつ。
ただ、「手取りが 大きく減ってしまった時のこと、妻が働けなくなった時のことをシミュレーションしてください」と言うんです。
これを毎年やります。そうするとライフプランはマイナスになります。
で、「これはまずいですね。」と言って、帰っていくんです。そして翌年になると、「これだけ貯金ができました。」と、相談に来ていただけます。
のら）最悪の事態を想定して、それをバネにしたいタイプなんでしょうかね？僕とは真逆で面白い方ですね。
さて、不安の解消って要するに人に相談したり、形にしてこうですと見せられると、達成できるものなのでしょうか。
山田）そうですね。結局、私がアドバイスをするというよりは、皆さん自分自身で、整理整頓したいだけなんですよね。なんとなく稼いで、なんとなく使って、なんとなく残っている。っていうのを、ルール化したいイメージはあります。これで大丈夫だ！って安心したいんです。漠然としている不安を、明確な目標に変えたいんですよね。
のら）山田さんのファイナンシャルプランニングを受けると、目標がクリアになっていく感じですか？
山田）おっしゃる通りです。抽象的ですが、今までは霧の中をなんとなく歩いていた。ゴールの灯台があるとします。光が見えそう、もしくは、光も全く見えてないという中で、この先には山（教育費）があって、谷（住宅ローン）があって、海（老後）があって、灯台があるよ。それぐらいは分かっている。
そこまでは分かってるけど、どんな山なのかも分からない、谷底はどれだけ深いのかも分からない、海に行くには船を用意しないといけない。かつ、雑音もいっぱい入ってくる。「あの山はすごい高いから怖いよ。」「あそこで死んだ人がいっぱいいるよ」とか。それは、教育費が払えない、奨学金をみんな使っている、住宅ローン破綻、老後不安だとか。そこに最近は国まで追い討ちをかけてくる。「老後は2,000万必要です、いやそれでは足りません」とかね。これはつまり、海に出るにはこれだけの船が必要です。でも、それは国では用意できないから自分で作ってね、と。
山田）たくさん情報があっても、どうしたらいいのか分からないんですよね。
そこで、私たちの所へ相談に来て頂くと、明確な地図を作って差し上げることができます。この山は、標高何メートル です。こういう装備が必要です。谷の深さはこれだけなので、歩いて登ることができます。この海を渡るには、こういう船が必要です。この船は幾らで買えますから、それで行きましょう、って。
そうすると、お客様は霧がボワッと晴れて、ゴールが見えてきます。山に向かう途中で、美味しいレストランでご飯食べようか。なんていうことも、安心してできるようになる。
ただ、地形は変わります。教育費が上がるかもしれない。谷はもっと深くなるかもしれない。ローンの金利が上がるかもしれない。だから、都度メンテナンスに来てね。っていうのが FP 相談だと思います。
僕らは多分、装備を提案しているんだと思うんですよ。山に登るには、普通に登ってもいいけど、こういう靴を履いてると、もっと早く登れますよ。例えばその靴は、ジュニアNISAです。谷を下るには、普通に降りてもいいけど、万一に備えて、安全タグを付けてね、とか。例えば、これは保険だったり、そのような装備を提案するのが、FPの仕事ですね。
のら）保険は装備でもあるんですね。
山田）そうですね。結局、本当は何もしなくてもいいんですよね。
装備を持たなくても、多分、山も登れる、谷も下れる、海も渡れる。だけど、装備を持ってる方がもっと楽にいける。それがidecoや、NISA、保険などの金融商品だと思うんですよね。
のら）いい例えですね。ゲーム的で分かりやすい。
山田）そう、レベル99だったら、装備無しでもラスボス倒せますけどね。世の中そんな人いないので。
のら）毎年１億稼げればいいんだよね。
山田）ただ、「◯トの剣」持ってる方が、レベル40でラスボスまで戦えるよね。
これが金融商品なんですよ。それを適切なタイミングでアドバイスするのが、僕らの仕事なのかなと思っています。
私たちは独立系ＦＰとして活動しておりますので商品を販売するのが目的ではありません。
日本人は不安な人が多いから、とにかく不安なニュースが氾濫するし、そっちが読まれちゃうんですよね。
自ら不安なことを情報収集して、結局、分からなくなる。だからお金を使えなかったり、物を買えなくなったり、それこそマンション購入なんてだめだと自分で蓋をしている気がしますね。人生を豊かにする手段に過ぎない。
山田）そう。でもお勤めの場合は、プランニングをきちんとしておけば不安になりにくいんですね。会社が潰れない限り、来年の給料はこれだけ、再来年はこれだけっていうのが、ある程度分かっている訳ですから。でもおっしゃる通り、不安を煽る人たちもいっぱいいますよね。
のら）山田さんは、住まいスタジアムというサービスを通して、将来の不安を減らすために、道筋を立てたり、装備を整えたりというのを、住宅購入時に挑む前の点検で担保する。そこにのらえもんがくっついてくる、みたいな感じですね。
山田）やっぱり、お客さんに幸せな家を持って欲しいというのが一番。これは私の原点です。
営業マンはどうしても、ノルマがあるので売らなきゃいけない。でもプロとしては、その人に買わせちゃダメだよとか、この人もっと上でも行けるよ、とか思う訳です。本来の自分のライフプランに沿った、正しい購入金額、立地や物件を選んで欲しい。負債ではなく、資産になるようなものを選んで欲しいと思います。ただ、マンションのことは僕も分からないから、そこは住宅アドバイザーにお願いしたい、二代目としてのらえもんさんが入られるということで、リブートといきたいですね。
のら）マンションのことは、それなりに分かっているつもりです。
山田）やっぱここが組めば強いんじゃないかな！
提供：住まいスタジアム（運営会社：株式会社LEADEA）
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